Le pilotage des équipes commerciales

Animer les commerciaux au quotidien, obtenir engagement durable, challenger les objectifs pour les faire dépasser, intégrer les nouveaux et souder l’équipe autour d’une ambition, transformer la stratégie de la Direction en résultats tangibles…autant d’enjeux forts pour le manager d’une équipe commerciale qui nécessitent le développement de ses pratiques.

Négociation commerciale

La négociation commerciale est avant tout une démarche où les parties en présence recherchent l'entente par des concessions mutuelles. Elle nécessite la maîtrise de compétences complémentaires

• Bien connaître son fonctionnement et repérer celui de son interlocuteur pour s’ajuster
• Etre proche du client grâce à la qualité de son relationnel
• Structurer efficacement ses interventions et faire passer son message
• Argumenter et traiter les objections
• Désamorcer les tensions
• Conclure

Techniques de Vente

Appréhender les besoins des clients et s’y adapter, maîtriser davantage la présentation et l’argumentation des produits, passer d’une vente réactive à une vente proactive mieux conclure les ventes, augmenter le panier moyen par la vente complémentaire et la vente supplémentaire, faire évoluer l’acte de vente vers le Sell out…

Collaborateurs, tous acteurs de la relation client

La satisfaction du client et l’image de l’entreprise auprès des clients ne sont pas portées uniquement par les commerciaux. Elles dépendent du professionnalisme de tous les métiers de l’entreprise, de tous les collaborateurs quel que soit leur positionnement. Comment aider les collaborateurs à se percevoir comme « vitrine de l’entreprise », à orienter leur métier vers le client et à contribuer à la satisfaction du client interne et externe ?

Accueil physique et téléphonique

L'accueil donne une première impression décisive aux interlocuteurs/visiteurs et véhicule une image valorisante de l'entreprise par la qualité de son organisation et la pertinence de ses réponses. Cela passe par l’intégration des procédures de l’entreprise, la maîtrise des techniques concernant la réception des visiteurs, la gestion des appels entrants et sortants…

Au-delà du savoir-faire, c’est aussi un état d´esprit et une posture, d’ouverture à l’autre, de compréhension des besoins, d’intérêt pour son interlocuteur, d’affirmation de soi, de gestion de ses émotions…